مشتری وارد مغازه میشه ولی هیچ خریدی نمی‌کنه، دلیلش چیه؟ خیلی از فروشنده‌ها توی مقاطع زمانی خاصی، فروش کم رو تجربه می‌کنن و به دنبال دلیل کاهش فروش خودشون می‌گردن. به نظرتون چرا فروش نداریم و چی باعث میشه فروشمون کاهش پیدا کنه؟ دلیل اصلی فروش کم اغلب به عملکرد خود فروشنده بر می‌گرده. توی این مطلب یکی از مهم‌ترین دلایل کاهش فروش رو بررسی می‌کنیم تا متوجه بشیم چرا فروش نداریم.
پیشفرضها دلیل کاهش فروش هستند
شاید براتون پیش اومده باشه که بخواین با کلید در یه جایی رو باز کنین و هرچی تلاش می‌کنین در باز نمیشه. بعدش متوجه میشین که در اصلا قفل نبوده و بازه! چیزی که باعث میشه ما بدون اطلاع از باز بودن در از کلید استفاده کنیم، پیش‌فرض ذهنی ما هستش. یعنی ما این پیش‌فرض رو داشتیم که در قفله و بلافاصله از کلید استفاده کردیم.
این مثال خیلی به فروشندگی شباهت داره. خیلی وقت‌ها تنها دلیلی که باعث میشه مشتری ازمون خرید نکنه، اینه که پیش‌فرض ما از اون مشتری اشتباهه. اگر نگرش اشتباهی به مشتری داشته باشیم، نمی‌تونیم محصولمون رو بهش بفروشیم. در ادامه توضیح میدیم که این پیشفرضهای اشتباه چجوری به قضاوت نادرست تبدیل میشن و فروش رو کاهش میدن.
قضاوت اشتباه فروشنده، مهم‌ترین دلیل کاهش فروش
همون‌طور که گفتیم، فروش کم اغلب به دلیل رفتار نادرست خود فروشنده رخ میده. یکی از مهم‌ترین دلایلی که باعث میشه فروشمون کاهش پیدا کنه، پیشفرضهای ذهن فروشنده نسبت به مشتریان هستش. فروشنده معمولا نسبت به هر مشتری، یه پیش‌فرضی توی ذهن خودش داره که اغلب از خصوصیات ظاهری و رفتاری مشتری ناشی میشه. همچنین ممکنه با شناخت نسبی که نسبت به مشتریان قبلی داریم، پیش‌فرض اشتباهی توی ذهنمون شکل بگیره. برای مثال ممکنه فروشنده نسبت به یه مشتری این طرز تفکر رو داشته باشه که این مشتری خریدار نیست و اصلا توان خرید محصول من رو نداره. یا پیش‌فرضش این باشه که این مشتری فقط اومده محصولات رو نگاه کنه و قصد خرید نداره.
با این پیشفرضها در واقع ما داریم مشتری رو قضاوت می‌کنیم. وقتی که مشتری رو توی ذهن خودمون قضاوت می‌کنیم، رفتار و عملکرد خودمون رو هم بر اساس این قضاوت تنظیم می‌کنیم. اگر قضاوتمون این باشه که مشتری خریدار نیست، پس عملکرد مناسبی هم واسه فروش از خودمون نشون نمی‌دیم و حتی تلاشی هم نمی‌کنیم. همین عامل باعث میشه که فروش نداشته باشیم.
پیشفرضها رو تغییر بدین
اگر بتونیم پیشفرضهای توی ذهنمون رو تغییر بدیم، در‌واقع عملکرد خودمون رو بهبود میدیم و فروشمون هم افزایش پیدا می‌کنه. نباید مشتریان رو با ظاهرشون یا برخی خصوصیات رفتاریشون قضاوت کنیم. پیش‌فرضمون نسبت به همه مشتری‌ها باید این باشه که خریدار هستن.
به جای اینکه مشتری رو قضاوت کنیم، باید این پیش‌فرض رو داشته باشیم که همه مشتریان صد در صد ازمون خرید می‌کنن. با این نگرش، عملکرد ما هم بهتر میشه و از همه تکنیک‌های فروش برای تمام مشتریان استفاده می‌کنیم. وقتی پیش‌فرض اشتباهی توی ذهنمون نباشه، تمام تلاشمون رو می‌کنیم تا همه مشتریانمون به خریدار تبدیل بشن.
توی این مطلب ما یکی از مهم‌ترین دلایل کاهش فروش یعنی پیشفرضهای اشتباه فروشنده رو بررسی کردیم. خیلی از فروشنده‌ها این پیش‌فرض رو دارن که مشتری نمی‌خواد محصول رو خریداری کنه. همین پیش‌فرض هم باعث میشه که تلاشی برای فروش نداشته باشن و تکنیک‌های فروش رو به کار نگیرن. در نتیجه فروشی اتفاق نمی‌فته و دلیلش هم رفتار خود فروشنده هست. راه چاره اینه که پیشفرضها رو تغییر بدیم و نگرشمون نسبت به همه مشتریان این باشه که صد در صد خریدار هستن.
